استراتژی افزایش فروش به سبک میرا

بعد از رکود شدید اقتصادی در سال 2008 میلادی، با همه گیری کرونا در 12 سال بعد دوباره جهان در رکود اقتصادی فرو رفت. تاثیر کرونا در فروش محصولات سبب شد، خیلی از کمپانی ها به سبب همین رکود یا تغییر کاربری دهند و یا دست از فعالیت بکشند. این در حالی است که خیلی از برند ها توانستند این همه گیری را برای پیشرفت و فروش بیشتر محصول، تبدیل به نقطه ی عطف کنند. داشتن یک برنامه و استراتژی مبنی بر افزایش فروش، دال بر موفقیت آنان بوده است. اما سوال اصلی اینجاست که چه کسی می تواند موفقیت و پیشرفت را در این برهه به ما بیاموزد؟

استراتژی افزایش فروش محصول و حتی خدمات، یک برنامه ی بومی سازی داخلی است. یعنی شما باید با توجه به اندوخته های قبلی و همچنین آموزش (به روز بودن اطلاعات) نسبت به تدوین استراتژی و تاکتیک فروش اقدام نمایید.

استراتژی تارگت برای افزایش فروش

در مقاله تارگت فروش چیست! عنوان نمودیم که برای کسب موفقیت و ورود به جایگاه برتر نسبت به گذشته، باید از تارگت فروش برای سیستم بازاریابی خود استفاده نمایید. یکی از استراتژی های افزایش فروش محصولات و یا خدمات خود داشتن یک برنامه مصور و هدفمند برای تارگت زدن است.

همه ی ما داستان زیبا و پر مفهوم “چه کسی پنیر من را جابجا کرد” را خوانده ایم. این داستان دقیقا به زمانی اشاره می کند که مثل همه گیری ویروس کرونا، می باشد. سالها در یک مسیر موفق قرار داشته ایم و به نحوی با سیستم سنتی و تکراری خود، امرار معاش و حتی پیشرفت می کردیم. با ورود کرونا، مشاغل به یک باره وارد یکی از فاز های زیر شدند.

• فروش محصولاتشان کم شد، ولی همچنان هستند! (مثل رستوران ها البته به شرط مالکیت)
• فروش محصولاتشان قطع شد، مجبور به تعطیل کردن شدند! (مثل قنادی و شغل های اینچنین)
• به علت کم شدن فروش، دخل و خرج با هم همخوانی نداشت و مجبور به تغییر کاربری شدند! (مثل شرکت های مبنی بر خدمات)
• تغییری حس نکردند ( مثل فروشندگان قطعات یدکی خودرو)
• فروش بیشتری نسبت به قبل از کرونا را تجربه نمودند. (مثل مارکت ها و فروشگاه های مواد غذایی)

اما باور کنید حتی با پشتوانه مالی زیاد هم، تغییر کاربری امری سخت است. در این مقاله قرار است در خصوص مشاغلی بپردازم که با وجود رکود اقتصادی شدید در اواخر سال 1398 شمسی، با تغییر عملکرد فروش خود! بیشتر از حتی قبل فروش داشته اند.

داشتن تارگت فروش، یکی از راه هایی است که کمپانی های موفق برای خود اتخاذ نمودند.

جهت آَشنایی بیشتر می توانید به مقاله تارگت فروش چیست مراجعه نمایید.

تعیین اهداف اولیه و ثانویه فروش

وقتی به مکان “A” رسید و متوجه تهی بودن پنیر در آن جایگاه شد! برای یافتن پنیر، به مکان های دیگری سر زد. اما دیگری هر روز به همان مکان “A” می رفت به امید اینکه دوباره در آنجا پنیر باشد.

این موضوع دقیقا داستان موفقیت و عدم موفقیت صاحبان مشاغل در بحران کرونا و حتی مسایل این چنین در سالهای قبل بوده است. هم زمانی کرونا، رکود اقتصاد جهانی، تورم داخلی، افزایش بی رویه نرخ دلار و قیمت ها، بحران های سیاسی و عوامل این چنین، سبب شد که همواره اوضاع کاسبی به شکل یک نمودار سینوسی شود. چه بسا افرادی که تعطیل نمودند و ورشکسته شدند کم نبودند.

برای تعیین استراتژی افزایش فروش محصول، باید ابتدا هدف خود را مشخص نمایید. در دنیای بازاریابی و  فروش، توانایی دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده، یک عامل مهم است که عملکرد یک تیم و یا حتی یک فرد را مشخص می کند. برای رسیدن به اهداف موفقیت در افزایش فروش و قرار گرفتن در جایگاه برتر، باید استراتژی خود را بر مبنای کوتاه مدت و بلند مدت تنظیم نمایید!

اهداف کوتاه مدت در افزایش فروش محصول

وقتی برای یک هدف بلند مدت تصمیم گیری می کنید، فارغ از وضعیت مالی و اقتصادی مجموعه، باید و باید از روز اول فروش داشته باشید. ممکن است برندی برای خود یک استراتژی خاصی داشته باشد. اما همان برند باید به در آمد زایی برسد. رسیدن به سقفی از فروش و حتی مقدار کم، شیرین و دلچسب است. این شیرینی انرژی فزاینده ای به کارکنان و مدیران مجموعه القا می نماید.

در کنار استراتژی بلند مدت، باید به موازات آن استراتژی کوتاه مدتی را هم در نظر بگیرید!

یک فروشگاه اسباب بازی آنلاین را در نظر بگیرید. چند دسته فروش محصول دارد.

1. محصولات ارزان قیمت
2. محصولات متوسط
3. محصولات گران قیمت

مسلما سود و زحمت فروش یک محصول گران قیمت به نفع کارفرما خواهد بود. مثلا فروش یک ماشین شارژی برای مجموعه ممکن است یک میلیون تومان سود دهی داشته باشد و به مراتب فروش یک ماشین کنترلی ارزان قیمت، شاید حدود 100 هزار تومان سود آوری داشته باشد.

استراتژی افزایش فروش دقیقا اینجاست که به کار خواهد آمد!

افزایش فروش در اهداف کوتاه مدت

ابتدا باید تصمیم بگیریم که صفت برند، چه خواهد بود!؟

همین برند اسباب بازی را مثال بزنیم! ممکن است مالک این فروشگاه، 3 راه را انتخاب نماید.

1. کلی فروش باشد و از ارزان ترین تا گران ترین را داشته باشد.
2. جزئی فروش باشد و یک دسته خاص مثلا گران، متوسط و یا ارزان بفروشد.
3. راه سوم این است که فقط یک محصول خاص را بفروشد. حال یا نمایندگی فروش یا تولید کننده محصول مورد نظر خود باشد.

تغییر مسیر را کاری نداریم! (یعنی از ارزان فروشی به گران فروشی برسد و یا مثلا از تک فروشی به کلی فروشی برسد).

استراتژی برند ممکن است فروشگاه اینترنتی نباشد و صرفا یک نمایشگاه دائمی در یکی از خیابان های شهر باشد.

فرض ما بر این باشد که می خواهد یک یا چند نوع محصول گران قیمت و لاکچری را بفروشد. یا حتی نمایندگی یک برند خاص باشد که در این دو انتخاب هدف بلند مدت، رسیدن به دهک های بالای جامعه می باشد. تصمیم اتخاذ شده نیز بر مبنای این است که به هیچ وجه محصول ارزان و یا مثلا بی کیفیت نخواهند داشت.

حالا باید استراتژی افزایش فروش بر اساس کالایی باشد که کمترین دهک جامعه را شامل می شود و تعداد فروش کم اما سود بالایی را در بر خواهد داشت. سخت است ولی شدنی!

اهداف فروش کوتاه مدت در بیزینس پلن!

در همان ابتدا و در زمان طراحی بیزینس پلن، استراتژی افزایش فروش در کوتاه مدت را در نظر بگیرید. با مثال فروشگاه اسباب بازی ادامه دهیم!

یک برند لاکچری فروش باید لاکچری فروش بودن خود را حفظ نماید و در عین حال از زمان تاسیس نیز، نیازمند فروش خواهد بود. اهداف دراز مدت، یک فروشگاه آنلاین و بزرگ در سطح داخل کشور است. اما تا به آن نقطه رسیدن حداقل یک سال زمان نیاز است.

برای این هدف بزرگ، یک تیم برای ساخت فروشگاه آنلاین نیاز دارد تا جدایی از طراخی سایت، بتواند سئو (SEO) نیز انجام دهد. اما تا این موفقیت حاصل شود، یک سال زمان نیاز دارد تا برند شناخته شود. در طول این یک سال برای اهداف فروش در کوتاه مدت چه باید کرد؟!

دو نگاه کلی به تعیین اهداف اولیه و ثانویه فروش

دو سبک برای تعیین اهداف اولیه و ثانویه خواهیم داشت. ابتدا همان روشی که در بالا ذکر شد، یعنی:
1- با فروش به تعداد کم شروع کنیم و به واسطه تارگت فروش، به فروش بیشتر و سود دهی بالاتر برسانیم.

روش بعدی بدین صورت است که:

2- اهداف کوتاه مدت اولیه، مبنی بر فروش و در آمد حاصله است، هدف ثانویه، تبدیل اکثریت نرخ تبدیل، از مخاطبینی که تبدیل به مشتری نشدند.

قطعا ترکیب این دو روش فراتر از استفاده از یک روش است.

وقتی به صورت تیم ورک مشغول به بیزینس هستید، در واقع باید یک تیم آنالیزگر داشته باشید. 100 هدف را در نظر گرفته اید، به 30 مشتری رسیدید. علت جذب 30 مشتری و منتهی شدن به فروش چیست؟ علت بدست نیاوردن آن 70 مخاطب چیست.

مشورت کنید! ساعاتی را برای جلسه ای در نظر بگیرید که با همه همکاران در خصوص این موارد به بحث و تبادل نظر بپردازید. فراموش نکنید که سیستم سلطه نگری سنتی و فروش تک قطبی در زمان حاضر جایگاهی نخواهد داشت!

همچنین در این جلسات راه های فروش اولیه را هم در نظر بگیرید. مثلا از کمپین تبلیغاتی و درج بنر های تبلیغاتی در وب سایت های مطرح استفاده نمایید.

یا از سیستم ایمیل مارکتینگ و با توجه به شناختی که از پرسونا دارید، برای استراتژی فروش بیشتر، مخاطبان را هدف گیری نمایید.

مهم ترین اصل یکی تکرار است، دیگری دلسرد نشدن!

وقتی به عنوان یک سرپرست و مدیر، با پرسنل های خود مشورت و رایزنی می کنید! آنان مشتاق تر می شوند و دلسوزانه تر پیگیر امور خواهند بود. علتش هم این است که ابتدا برای آنان ارزش قائل شدید و دوم اینکه از فکر آنان نیز استفاده خواهید نمود. پرسنلی هم که در تکاپوی رشد مجموعه کاری خودش باشد، بیشتر به سوی “نسخه اصلی” شخصیت خود هدایت می شود. در نتیجه چه پیش شما، چه در هر جای دیگر، او یک شخص موفق خواهد بود.

شما نمی توانید روی پایه های ضعیف، عمارتی بزرگ بنا نمایید!!! پرسنل شما همان پایه های عمارت برند شما هستند.

چالش ها در دستیابی به اهداف فروش

امروز هوا معتدل و خوب است! آفتاب خوبی هم تابید! نسیم غروب هم بی نظیر و لذت بخش بود! اما یادمان باشد که ما در یک شهری هستیم که هیچ رسانه اطلاع رسانی نداریم! ممکن است فردا طوفان بیاید!!!

اگر از کاسب ها نظر سنجی کنیم، به یک نکته اتفاق نظر دارند!

هر روز کاسبی نیست!!!

اما چرا هر روز کاسبی نیست؟ در عین حالی که تعداد معدودی هر روزشان بهتر از روز قبل است!؟ دلار گران بشه، تورم زیاد بشه و یا هر اتفاق سیاسی و غیره رخ بده، تغییرات آنان رو به مثبت بودن است. حتی کرونا هم که سبب شکست و تغییر کاربری ها در بعضی مشاغل شد، در بعضی دیگر سبب افزایش فروش شد!

• چند نکته را در نظر بگیرید و در همان روزی که بیزینس پلن خود را تهیه می نمایید این مشکلات را پیش بینی کنید.
• آینده نگر باشید، بدانید محصول مدرن امروز شما، ممکن است روزی دموده شود.
• با سیستم های مدیریت مشتری جدید کار کنید و همواره به روز باشید
• پیش بینی کنید که ممکن است هر اتفاقی پیش بیاید تا از روند ثبات خارج بشید.
• همیشه نیم بحران در دسترس داشته باشید تا در سریع ترین زمان مشکلات را آنالیز کنید.
• بازاریابی و تبلیغات از نون شب واجب تر است، از آن غافل نشوید. اما همینجوری تبلیغ نکنید و حتما از مشاور تبلیغاتی کمک بگیرید.
• تغییر رفتار خرید را درک کنید!

تغییرات در رفتار خرید محصول

همه گیری کوید 19 همه ی عادات رفتاری را تحت تاثیر قرار داد. شاید بشود به عنوان یک قانون گذار بزرگ از آن یاد کرد. یکی از این تغییرات که سبب کاهش فروش و ثبات اقتصادی در بیزینس ها شد، تغییر در رفتار خرید عموم بود. برای دستیابی به بهترین استراتژی افزایش فروش، باید به این موضوع دقت ویژه ای داشته باشید.

در نظر گرفتن دیدگاه فروش دیجیتالی می تواند کمک بزرگی برای دستیابی به اهداف فروش باشد. هر چند که دیجیتال مارکتینگ کمک کننده ی بزرگی خواهد بود، اما تصور اینکه با اتخاذ دیجیتالی شدن، همه چی به خودی خود حل می شود اشتباه است!

تغییر در رفتار خرید، باید توام با تغییر در رابط های بین خریدار و برند باشد. یک بازاریاب سنتی و در نوع خود حرفه ای نیز باید تغییرات لازم را اتخاذ نماید. بازاریابان و فروشندگان محصول باید با این انقلاب دیجیتالی سازگار شوند. اما متاسفانه برخی از مدیران به محض ورود به مارکتینگ دیجیتالی، سریع اقدام به تعدیل نیرو میکنند.

در واقع باید به دیجیتال مارکتینگ به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش نگاه کرد، نه اینکه جایگزین نفرات انسانی.

تغییرات رفتار خریدار را بپذیرید تا بتوانید از آن به نع برند خود استفاده نمایید. حتی توی بدترین شرایط اقتصادی، راه حلی برای بهتر شدن وجود دارد. اگر درک درستی از مشتریان و پرسونا آنان داشته باشید، میدانید که به چه چیزی و در چه وقتی نیاز دارند! چه حسی برای خرید دارند و برای یافتن کالای خود به چه روش هایی فکر میکنند.

امروزه یافتن مشتریان در شبکه های سوشال، به مراتب از پیدا کردن آنان در خیابان های خلوت آسان تر است. فقط کافیست که شما راه آن را بلد باشید!

تجزیه و تحلیل رفتار فروش!

برای استراتژی افزایش فروش، یک مثال سنتی هم داشته باشیم، بد نیست.

یک بوتیک لباس فروشی را تصور نمایید! در طول روز چندین و چند نفر وارد این بوتیک می شوند. حالا چند نفر با دست پر از بوتیک خارج می شوند؟ فرض کنیم ورودی روزانه 100 نفر است، خروجی (کسانی که خرید کردند) چند نفر است؟ بر فرض مثال 10% خرید کردند. 90% دیگر چرا خرید نکردند!؟

شما فروشنده ی بوتیک یا هر کسب و کار دیگری! چرا اون 90% خرید نکردند!؟

تجزیه و تحلیل رفتار فروش یکی دیگر از مهم ترین مسائلی است که می تواند به پیشبرد اهداف ما کمک نماید.

برخورد فروشنده (در نوع فروش سنتی) و ظاهر لندینگ ( در نوع فروش دیجیتالی) به همراه موجودیت برند با توجه به نیاز مخاطب، نقش تعیین کننده ای در سیستم فروش هر برندی خواهد داشت. 

این مورد فوق را مورد آنالیز قرار دهید! ایرادات را اصلاح نمایید تا شاهد بالارفتن نرخ فروش محصول شوید. در عین حال محصولات خود را نیز آنالیز کنید. مثلا نوع بسته بندی را تغییر دهید. دستور العمل ها و یا آموزش های استفاده از محصول را مطرح نمایید. ضمانت یکی از مواردی است که برای مخاطب ارزش ویژه ای دارد! از آن غافل نشوید. همچنین راه های پرداختی را تسهیل نمایید. استفاده از درگاه های محبوب و متعدد در فروش بیشتر تاثیر گذار است.

در نهایت متوجه خواهید شد، که باید برای بازسازی عمارت و ستون های برند خود کمی به عقب برگردید!

بازسازی ساختار تیم فروش

ساختار کامل تیم فروش و بازایابی محصول خود را بشناسید و مورد برسسی مجدد قرار دهید. چه نکات مثبتی دارند و چه نکات منفی! منفی ها را از بین ببرید، مثبت ها را تقویت نمایید. راه های بازاریابی رو مورد نقد و بررسی قرار دهید، راه های متعدد دیگر را موردی آزمون و خطا کنید و یا از تجربیات دیگران بهره ببرید.

پرسنل فروش و بازاریابی خود را هم یک به یک مورد نقد و بررسی قرار دهید. عواملی که سبب شده تا پرسنلی فروش بیشتر داشته باشد را کشف نمایید. همچنین نقاط ضعف کم فروش را هم در یابید.

بدانید حس رقابت در عین رفاقت و همدلی اگر در یک تیم باشد، برند فروش موفق تری خواهد داشت.

افزایش فروش با استراتژی میرا

در این مقاله سعی کردم به نکاتی اشاره کنم که بتواند به شما جهت اتخاذ ” استراتژی افزایش فروش ” موثر باشد. اما در آخر به دو نکته ی مهم اشاره نمایم خالی از لطف نیست.

1. اگر تا به امروز شکست خورده اید مهم نیست! مهم این است که فردا شکست نخورید. پس با اتخاذ تصمیم های درست که از آنالیز های دقیق بدست آورده اید، سرنوشت فردا را رقم بزنید.
2. فروش و فروش بیشتر، نیازمند یک استراتژی است که بر پایه ی آرامش شکل بگیرد. فشار حداکثری روی عوامل فروش منجر به از دست رفتن تمرکز و اعتماد به نفس آنان خواهد شد. همین یعنی عدم موفقیت.

من میرا هستم. محقق و نویسنده ی مقالات آموزشی در خصوص دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات. از اینکه نوشته های من را با ذکر نام و منبع منتشر می نمایید، سپاسگزارم.

موفق بسازید… “میرا”