موثرترین نکات مذاکره فروش

برای هر شرکتی جلب مشتری ضروری است و این اغلب برای انجام یک مذاکره اتفاق می افتد. مذاکرات برای بسته شدن توافقات و همچنین دستیابی به شرایط مساعدتر در آنها کلیدی است، اما چگونه باید انجام شود تا بسته شدن آنها موفقیت آمیز باشد؟

در نسخه اصلی درصد زیادی از موفقیت در مذاکرات خود داریم، بنابراین، در پست امروز، قصد داریم نکاتی را در مورد مذاکره فروش به شما ارائه دهیم تا یاد بگیرید چگونه با مشتریان، تامین کنندگان، همکاران… مذاکره کنید و در نتیجه به توافقات بیشتری برسید. موفق و البته فروش موثر تر!

چگونه می توان یک مذاکره فروش را انجام داد؟

مذاکره بخشی از امور روزمره مردم و به طور کلی روابط انسانی است. و این است که، فراتر از دنیای تجارت، موقعیت‌های زیادی وجود دارد که در آن مذاکرات انجام می‌شود، بنابراین هرگز ضرری ندارد که بدانیم چگونه یک استراتژی مذاکره را به مؤثرترین شکل ممکن انجام دهیم.

اولین نکته این است که بفهمیم در مورد چه چیزی صحبت می کنیم. مذاکره فرآیند گفتگو بین دو یا چند طرف است که بین آنها تضاد و برخی منافع مشترک وجود دارد. هدف از مذاکره رسیدن به توافقی است که برای طرفین درگیر رضایت بخش باشد. همانطور که بعداً خواهیم دید، تأکید بر این نکته مهم است که مذاکره باید برای هر دو طرف سودمند باشد، زیرا اگر این هدف مشترک دنبال نشود، کاملاً محتمل است که مذاکره با شکست مواجه شود. بنابراین اولین توصیه این است که بدون در نظر گرفتن نیازهای طرف مقابل، بخواهید شرایط خود را بر دیگران تحمیل کنید. شما باید این روند را به عنوان یک طناب کشی با یک نتیجه برد-برد ببینید.

وقتی اولین رویکرد مذاکره فروش را دیدید، باید بدانید که چند مرحله دارد تا بتوانید در هر یک از آنها عمل کنید.

فاز 1. پیش مذاکره

در این مرحله اول، مهم‌ترین چیز، آماده‌سازی و جمع‌آوری اطلاعات است تا بتوانیم با موفقیت با بقیه مراحل روبرو شویم.

اولین نکته، قبل از شروع مرحله جمع‌آوری اطلاعات، این است که مطمئن شویم با افراد مناسب، کسانی که تصمیم نهایی را می‌گیرند و نه با واسطه‌ها، مذاکره می‌کنیم، زیرا از این طریق مطمئن خواهیم شد که طرف مقابل این کار را انجام خواهد داد. قدرت کافی برای دستیابی به توافق داشته باشند.

هنگامی که از این موضوع مطمئن شدید، باید اطلاعاتی را جمع آوری کنید که به شما در درک کامل علایق و نیازهای مشتری بالقوه خود کمک می کند. دانستن این موضوع به شما کمک می کند تا موقعیت هر یک از طرفین را بشناسید. وقتی در مورد علایق و نیازها صحبت می کنیم، باید بتوانیم بین سه نوع نیاز زیر تشخیص دهیم:

• نیاز شخصی: این نیازی است که مخاطب ممکن است بدون توجه به منافع شرکت یا بخش داشته باشد. به عنوان مثال، اگر با فردی صحبت می کنیم که در کار خود تازه کار است، ممکن است نیاز داشته باشد که پروژه ای را شروع کند تا جلوی مافوق خود خوب به نظر برسد. وضعیت بسیار متفاوت دیگر این است که ما در حال مذاکره با شخصی هستیم که در شرف ترک شرکت است و علیرغم اینکه برای خود شرکت مهم است، علاقه ای به مذاکره ندارد. بنابراین، توصیه ما این است که همیشه باید در مورد علاقه شخصی خود تحقیق کنید تا دریابید که چه چیزی فراتر از اهداف شرکت شما، طرف مقابل ما را تحریک می کند.
• نیاز دپارتمان: همانطور که از نام آن مشخص است، نیاز بخش خاصی است که می تواند با انگیزه های KPI و اهداف تعیین شده، بودجه موجود باشد.
• نیاز شرکت/مدیرعامل/مقام های ارشد: این نیاز نهایی شرکت یا بخشنامه است. به عنوان مثال، در شرایطی قرار گرفته‌ایم که مدیرعامل یک شرکت نیاز به توجیه سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاران یا شرکا دارد و برای این کار باید اقدامات نتیجه‌گرایانه‌تری انجام دهد که نتایج کوتاه‌مدت به همراه داشته باشد.

علاوه بر اطلاعاتی که به صورت حضوری یا از هر طریقی به دست آورده اید، برای شما جالب است که حضور آنلاین مشتری بالقوه خود را مرور کنید: وب سایت، شبکه های اجتماعی و غیره، زیرا این کار به شما امکان اضافی را می دهد. سهم اطلاعات، هم در مورد محصول یا خدمات شما و هم نحوه ارتباط شما.

با تمام این اطلاعات، ما در موقعیتی خواهیم بود که نیازهای هر یک از طرفین درگیر و انگیزه آنها را برای انجام این مذاکره درک کنیم. همه اینها به ما کمک می کند تا پروپوزال و سخنرانی را که در دو مرحله بعدی دنبال خواهیم کرد، آماده کنیم.

اما در این مرحله نباید فقط از طرف مقابل اطلاعات کسب کنید. درست در این لحظه شما باید مشخص کنید که با چه هدفی می خواهید پیگیری کنید و بسیار مهم تر، حداقل ها یا خطوطی که قرار نیست در مذاکره از آنها عبور کنید.

فاز 2. مذاکره

زمانی که نیازهای طرفین درگیر و اینکه چگونه با علایق ما مطابقت دارند را درک می کنیم، زمان آن فرا رسیده است که به جلسه و گفتگو برویم.

در این مرحله، همه طرف ها استدلال ها و اهداف خود را ارائه می کنند. مهم است که به طور فعال گوش کنیم تا تمام اطلاعات لازم را به پایان برسانیم و علاوه بر این، به طرف مقابل بفهمانیم که ما به همه چیزهایی که به ما می گویند علاقه مندیم. از سوی دیگر، اگر بتوانیم این مرحله را رودررو انجام دهیم، اطلاعات غیرکلامی نیز به دست خواهیم آورد که به ما در انجام بهتر مذاکره با مشتری احتمالی شما کمک می کند.

ما موضع و استدلال خود را نشان خواهیم داد، اما بدون افشای کارت های خود. در این زمان مهم است که آرام باشیم و علیرغم هیچ شرایطی نمی‌توانیم برای رسیدن به توافق ناامید به نظر برسیم، یا این می‌تواند علیه ما کارساز باشد.

فاز 3. پس از مذاکره

در این مرحله آخر، ما باید تمام اطلاعاتی را که از طرف های دیگر در اختیار داریم ارزیابی کنیم: استدلال ها و اهداف آنها، و اینکه چگونه با علایق و نیازهای ما تناسب دارند.

این زمانی است که باید بفهمیم تا چه حد می‌توانیم مصالحه کنیم تا خواسته‌های دیگران از ما را برآورده کنیم تا هم برای خودمان و هم برای کل تیم فروشمان روشن باشد.

به عنوان مثال: آنها برای استخدام خدمات ما از ما درخواست کاهش قیمت کرده اند. برای اینکه ببینیم آیا این امکان امکان پذیر است، باید از خود بپرسیم:

• آیا می توانیم به آنها تخفیف بدهیم یا این روی حاشیه ما تأثیر می گذارد؟
• آیا می توانیم خدمات ساده تری را با قیمت کمتر ارائه دهیم؟
• آیا می توانیم در ازای شرایط پرداخت بهتر برای خود، تخفیف ارائه دهیم؟ به عنوان مثال: به آنها تخفیف می دهیم در ازای اینکه کل مبلغ را به جای پرداخت مرحله ای از قبل شارژ کنیم.
• آیا می توانیم در ازای درخواست جایزه در صورت رسیدن به اهداف، تخفیف ارائه دهیم؟

با پاسخ دادن به سوالات دقیق، اطلاعات عینی زیادی خواهید داشت تا بدانید که آیا می توانید بدون اینکه کسب و کار خود را در معرض خطر قرار دهید به پیشنهاد طرف مقابل پاسخ دهید یا خیر.

بیشتر بخوانید: چگونه یک تیم بازاریابی تشکیل دهیم؟

آماده سازی BATNA (بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره)

برای اینکه به خوبی برای جلسه آماده شوید، آماده سازی BATNA ضروری است. اما بتنا چیست؟ این کلمه از مخفف بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده می آید و یک تکنیک مذاکره است که در آن بهترین گزینه های مذاکره را با هدف آمادگی برای هر سناریویی بررسی می کنیم.

در واقع، BATNA باید بخشی از آماده سازی مذاکره باشد، زیرا با بررسی همه گزینه ها، در صورت عدم دستیابی به مطلوب ترین توافق، جایگزین هایی خواهیم داشت.

چگونه یک BATNA “بتنا” خوب بسازیم؟

برای تهیه BATNA باید یک سری نکات را رعایت کنید:

• فهرستی با تمام گزینه های ممکن که ممکن است پیش بیاید تهیه کنید.
• هر یک از آنها را با در نظر گرفتن جوانب مثبت و منفی ارزیابی کنید.
• سودمندترین جایگزین را بر اساس اولویت سفارش دهید. این گزینه ای است که در صورت عدم دستیابی به توافقی که بیشتر به نفع ماست، ارائه خواهیم داد.

تکنیک های مذاکره: محتمل ترین سناریوها

تا اینجا همه چیزهایی که برای انجام مذاکره با طرف دیگر باید بدانید. با این حال، ما نمی‌توانیم دو سناریو را نادیده بگیریم که ممکن است بیشتر از آنچه فکر می‌کنید رایج باشند. یکی از ما می آید، زمانی که مطمئن نیستیم چیزی که ارائه می دهیم واقعاً ارزش آن چیزی را دارد که می خواهیم. سناریوی دیگر زمانی است که طرف مقابل از ما تخفیف می خواهد. در مواجهه با این دو گزینه، چه باید بکنیم؟

از قیمت های خود نترسید؛ با خیال راحت بفروش

اغلب متوجه می‌شویم که مردم قیمت‌های خود را محکم اعلام نمی‌کنند و در اولین فرصت مایلند تخفیف‌هایی ارائه دهند.

نظر ما این است که باید از قیمت محصولات یا خدمات خود دفاع کنیم. اگر ارزش چیزی را که می فروشیم بدانیم، باید بتوانیم قیمتی که می فروشیم را بخواهیم.

قبل از تسلیم شدن، وقتی از ما تقاضای کاهش قیمت می‌کنند، باید بتوانیم ارزش خود را به گونه‌ای استدلال کنیم که هر جایگزین ارزان‌تری در مقایسه با ارزش کمتری در نظر گرفته شود. به طرف مقابلمان بفهمانیم که اگر بخواهند هزینه کمتری بپردازند، گزینه های دیگری نیز در دسترس دارند اما خدماتی که به دست خواهند آورد کمتر از چیزی است که ما به آنها می دهیم. به عبارت دیگر آیا آنها به چیزی که ما می فروشیم نیاز دارند؟ اگر چنین است، آنها باید بتوانند هزینه آن را پرداخت کنند.

در صورتی که از نظر استراتژیک نیاز به بستن این مشتری داشته باشیم زیرا علاقه مندیم آن را در مجموعه خود داشته باشیم، زیرا باید به اهداف و غیره برسیم، می توانیم تخفیف ارائه دهیم. اما ما نمی‌توانیم هر بار که مشتری از ما کاهش قیمت می‌خواهد، حاشیه سود خود را کاهش دهیم، زیرا به احتمال زیاد اغلب اوقات از ما درخواست می‌کنند. به طور خلاصه، ما همیشه نمی توانیم کار خود را واگذار کنیم.

اگر از ما تخفیف بخواهند چه کنیم؟

چیزی که معمولا در مذاکرات بسیار محتمل است این است که از ما تخفیف بخواهند. در مواجهه با این درخواست چگونه باید عمل کرد؟ خوب، قبل از گفتن یک بله یا نه قاطعانه، باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

• پرداخت صورتحساب مشتری را بررسی کنید: بسیار مهم است که ما از وضعیت مالی مشتریان بالقوه خود قبل از شروع پروژه هایی که ممکن است در صورت نکول متحمل شوند، بدانیم.
• آیا امکان فرمول بندی مجدد سرویس/محصول وجود دارد تا تخفیف کمتر شود؟ قبل از اعطای تخفیف، باید در مورد نیازهای مشتری تجدید نظر کنیم. آیا می‌توانیم نیازهای شما را با ارائه خدمات ساده‌تر یا با حذف برخی از قابلیت‌ها برآورده کنیم؟ به این ترتیب ما می‌توانیم قیمت را کاهش دهیم، اما محصولی ساده‌تر ارائه کنیم، بنابراین متحمل حاشیه‌ای نمی‌شویم.
• بررسی شرایط پرداخت: آیا می توانیم شرایط پرداخت بهتری داشته باشیم؟ به عنوان مثال، ما در ازای پرداخت پیش پرداخت برای کل خدمات، تخفیف ارائه می دهیم.
• نیاز شرکت خود را ارزیابی کنید (آیا ما می توانیم تخفیف را بپردازیم؟): باید کاملاً روشن باشیم که آیا می توانیم حاشیه سود خود را از بین ببریم و تا چه حد می توانیم این کار را انجام دهیم. شرکت ما کجاست؟ اگر تخفیف بدهیم یا برعکس توان مالی داشته باشیم، اگر خود را در موقعیت آسیب‌پذیری قرار دهیم، باید مطالعه کنیم.
• پتانسیل ورود این مشتری را ارزیابی کنید (آیا استراتژیک است؟): به عبارت دیگر: به طور عینی ارزیابی کنید که چقدر علاقه مند به جذب این مشتری هستیم. این بستگی به استراتژیک بودن آن، دستیابی به اهداف، نیازهای شرکت ما دارد… ممکن است با مشتری با پتانسیل زیاد، برندهای بسیار، کشورهای بیشتر… روبرو باشیم که می تواند کسب و کار بیشتری به ما بدهید و با ما به رشد خود ادامه دهید، بنابراین ارائه اولین تخفیف برای برنده شدن آن، جبران ما را جبران می کند.
• ارزیابی تخفیف در ازای قرارداد طولانی‌تر: می‌توانیم ارزیابی کنیم که آیا مایل به ارائه تخفیف در ازای استخدام برای خدمات بزرگ‌تر یا طولانی‌تر هستیم، یعنی برای دستیابی به روابط طولانی‌تر.
• ارزیابی تخفیف بر اساس برخی KPIها (جریمه در مقابل جایزه): در صورتی که به اهداف نرسیدیم یا انتظارات مشتری را برآورده نکردیم (به عنوان جریمه) می توانیم تخفیف را ارائه دهیم. اما در مقابل، اگر به اهداف برسیم، از آنها فراتر رفتیم یا از انتظارات آنها فراتر رفتیم، باید پاداش دریافت کنیم. انتظارات مشتری و اهداف آنها باید قابل سنجش و اندازه گیری باشد تا در معیارهای ذهنی قرار نگیرد.
• سایر مشوق ها را ارزیابی کنید (“تخفیف در نوع”): ما می توانیم ارائه خدمات بیشتر به جای تخفیف را ارزیابی کنیم. به عنوان مثال، خدماتی که در حاشیه ما متضرر نمی شود، چیزی را که ممکن است برای شما مفید باشد را به شما هدیه می دهد …

همانطور که می بینید، فرآیند مذاکره مترادف با اطلاعات است، بنابراین یکی از مهارت های مذاکره که باید بیشترین تمرین را داشته باشید، به دست آوردن اطلاعات قابل اعتماد و عینی است. بنابراین هنگام جمع‌آوری داده‌ها برای کمک به شما در ترسیم بهترین برنامه معاملاتی، وقت خود را دریغ نکنید. و البته همیشه مراقب منافع شرکت خود باشید، اما بدون اینکه بخواهید طرف مقابل را غرق کنید، زیرا اگر این را در نظر نگیریم، مذاکره هرگز موفقیت آمیز نخواهد بود.

اینها ابزارهای لازم برای انجام فرآیند فروش همراه با مذاکره هستند. و شما، چگونه با یک مذاکره با مشتریان خود روبرو می شوید؟

بیشتر بخوانید: طراحی سایت شرکتی