موثرترین نکات مذاکره فروش

برای هر شرکتی جلب مشتری ضروری است و این اغلب برای انجام یک مذاکره اتفاق می افتد. مذاکرات برای بسته شدن توافقات و همچنین دستیابی به شرایط مساعدتر در آنها کلیدی است، اما چگونه باید انجام شود تا بسته شدن آنها موفقیت آمیز باشد؟

در نسخه اصلی درصد زیادی از موفقیت در مذاکرات خود داریم، بنابراین، در پست امروز، قصد داریم نکاتی را در مورد مذاکره فروش به شما ارائه دهیم تا یاد بگیرید چگونه با مشتریان، تامین کنندگان، همکاران… مذاکره کنید و در نتیجه به توافقات بیشتری برسید. موفق و البته فروش موثر تر!

چگونه می توان یک مذاکره فروش را انجام داد؟

مذاکره بخشی از امور روزمره مردم و به طور کلی روابط انسانی است. و این است که، فراتر از دنیای تجارت، موقعیت‌های زیادی وجود دارد که در آن مذاکرات انجام می‌شود، بنابراین هرگز ضرری ندارد که بدانیم چگونه یک استراتژی مذاکره را به مؤثرترین شکل ممکن انجام دهیم.

اولین نکته این است که بفهمیم در مورد چه چیزی صحبت می کنیم. مذاکره فرآیند گفتگو بین دو یا چند طرف است که بین آنها تضاد و برخی منافع مشترک وجود دارد. هدف از مذاکره رسیدن به توافقی است که برای طرفین درگیر رضایت بخش باشد. همانطور که بعداً خواهیم دید، تأکید بر این نکته مهم است که مذاکره باید برای هر دو طرف سودمند باشد، زیرا اگر این هدف مشترک دنبال نشود، کاملاً محتمل است که مذاکره با شکست مواجه شود. بنابراین اولین توصیه این است که بدون در نظر گرفتن نیازهای طرف مقابل، بخواهید شرایط خود را بر دیگران تحمیل کنید. شما باید این روند را به عنوان یک طناب کشی با یک نتیجه برد-برد ببینید.

وقتی اولین رویکرد مذاکره فروش را دیدید، باید بدانید که چند مرحله دارد تا بتوانید در هر یک از آنها عمل کنید.

فاز 1. پیش مذاکره

در این مرحله اول، مهم‌ترین چیز، آماده‌سازی و جمع‌آوری اطلاعات است تا بتوانیم با موفقیت با بقیه مراحل روبرو شویم.

اولین نکته، قبل از شروع مرحله جمع‌آوری اطلاعات، این است که مطمئن شویم با افراد مناسب، کسانی که تصمیم نهایی را می‌گیرند و نه با واسطه‌ها، مذاکره می‌کنیم، زیرا از این طریق مطمئن خواهیم شد که طرف مقابل این کار را انجام خواهد داد. قدرت کافی برای دستیابی به توافق داشته باشند.

هنگامی که از این موضوع مطمئن شدید، باید اطلاعاتی را جمع آوری کنید که به شما در درک کامل علایق و نیازهای مشتری بالقوه خود کمک می کند. دانستن این موضوع به شما کمک می کند تا موقعیت هر یک از طرفین را بشناسید. وقتی در مورد علایق و نیازها صحبت می کنیم، باید بتوانیم بین سه نوع نیاز زیر تشخیص دهیم:

علاوه بر اطلاعاتی که به صورت حضوری یا از هر طریقی به دست آورده اید، برای شما جالب است که حضور آنلاین مشتری بالقوه خود را مرور کنید: وب سایت، شبکه های اجتماعی و غیره، زیرا این کار به شما امکان اضافی را می دهد. سهم اطلاعات، هم در مورد محصول یا خدمات شما و هم نحوه ارتباط شما.

با تمام این اطلاعات، ما در موقعیتی خواهیم بود که نیازهای هر یک از طرفین درگیر و انگیزه آنها را برای انجام این مذاکره درک کنیم. همه اینها به ما کمک می کند تا پروپوزال و سخنرانی را که در دو مرحله بعدی دنبال خواهیم کرد، آماده کنیم.

اما در این مرحله نباید فقط از طرف مقابل اطلاعات کسب کنید. درست در این لحظه شما باید مشخص کنید که با چه هدفی می خواهید پیگیری کنید و بسیار مهم تر، حداقل ها یا خطوطی که قرار نیست در مذاکره از آنها عبور کنید.

فاز 2. مذاکره

زمانی که نیازهای طرفین درگیر و اینکه چگونه با علایق ما مطابقت دارند را درک می کنیم، زمان آن فرا رسیده است که به جلسه و گفتگو برویم.

در این مرحله، همه طرف ها استدلال ها و اهداف خود را ارائه می کنند. مهم است که به طور فعال گوش کنیم تا تمام اطلاعات لازم را به پایان برسانیم و علاوه بر این، به طرف مقابل بفهمانیم که ما به همه چیزهایی که به ما می گویند علاقه مندیم. از سوی دیگر، اگر بتوانیم این مرحله را رودررو انجام دهیم، اطلاعات غیرکلامی نیز به دست خواهیم آورد که به ما در انجام بهتر مذاکره با مشتری احتمالی شما کمک می کند.

ما موضع و استدلال خود را نشان خواهیم داد، اما بدون افشای کارت های خود. در این زمان مهم است که آرام باشیم و علیرغم هیچ شرایطی نمی‌توانیم برای رسیدن به توافق ناامید به نظر برسیم، یا این می‌تواند علیه ما کارساز باشد.

فاز 3. پس از مذاکره

در این مرحله آخر، ما باید تمام اطلاعاتی را که از طرف های دیگر در اختیار داریم ارزیابی کنیم: استدلال ها و اهداف آنها، و اینکه چگونه با علایق و نیازهای ما تناسب دارند.

این زمانی است که باید بفهمیم تا چه حد می‌توانیم مصالحه کنیم تا خواسته‌های دیگران از ما را برآورده کنیم تا هم برای خودمان و هم برای کل تیم فروشمان روشن باشد.

به عنوان مثال: آنها برای استخدام خدمات ما از ما درخواست کاهش قیمت کرده اند. برای اینکه ببینیم آیا این امکان امکان پذیر است، باید از خود بپرسیم:

با پاسخ دادن به سوالات دقیق، اطلاعات عینی زیادی خواهید داشت تا بدانید که آیا می توانید بدون اینکه کسب و کار خود را در معرض خطر قرار دهید به پیشنهاد طرف مقابل پاسخ دهید یا خیر.

بیشتر بخوانید: چگونه یک تیم بازاریابی تشکیل دهیم؟

آماده سازی BATNA (بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره)

برای اینکه به خوبی برای جلسه آماده شوید، آماده سازی BATNA ضروری است. اما بتنا چیست؟ این کلمه از مخفف بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده می آید و یک تکنیک مذاکره است که در آن بهترین گزینه های مذاکره را با هدف آمادگی برای هر سناریویی بررسی می کنیم.

در واقع، BATNA باید بخشی از آماده سازی مذاکره باشد، زیرا با بررسی همه گزینه ها، در صورت عدم دستیابی به مطلوب ترین توافق، جایگزین هایی خواهیم داشت.

چگونه یک BATNA “بتنا” خوب بسازیم؟

برای تهیه BATNA باید یک سری نکات را رعایت کنید:

تکنیک های مذاکره: محتمل ترین سناریوها

تا اینجا همه چیزهایی که برای انجام مذاکره با طرف دیگر باید بدانید. با این حال، ما نمی‌توانیم دو سناریو را نادیده بگیریم که ممکن است بیشتر از آنچه فکر می‌کنید رایج باشند. یکی از ما می آید، زمانی که مطمئن نیستیم چیزی که ارائه می دهیم واقعاً ارزش آن چیزی را دارد که می خواهیم. سناریوی دیگر زمانی است که طرف مقابل از ما تخفیف می خواهد. در مواجهه با این دو گزینه، چه باید بکنیم؟

از قیمت های خود نترسید؛ با خیال راحت بفروش

اغلب متوجه می‌شویم که مردم قیمت‌های خود را محکم اعلام نمی‌کنند و در اولین فرصت مایلند تخفیف‌هایی ارائه دهند.

نظر ما این است که باید از قیمت محصولات یا خدمات خود دفاع کنیم. اگر ارزش چیزی را که می فروشیم بدانیم، باید بتوانیم قیمتی که می فروشیم را بخواهیم.

قبل از تسلیم شدن، وقتی از ما تقاضای کاهش قیمت می‌کنند، باید بتوانیم ارزش خود را به گونه‌ای استدلال کنیم که هر جایگزین ارزان‌تری در مقایسه با ارزش کمتری در نظر گرفته شود. به طرف مقابلمان بفهمانیم که اگر بخواهند هزینه کمتری بپردازند، گزینه های دیگری نیز در دسترس دارند اما خدماتی که به دست خواهند آورد کمتر از چیزی است که ما به آنها می دهیم. به عبارت دیگر آیا آنها به چیزی که ما می فروشیم نیاز دارند؟ اگر چنین است، آنها باید بتوانند هزینه آن را پرداخت کنند.

در صورتی که از نظر استراتژیک نیاز به بستن این مشتری داشته باشیم زیرا علاقه مندیم آن را در مجموعه خود داشته باشیم، زیرا باید به اهداف و غیره برسیم، می توانیم تخفیف ارائه دهیم. اما ما نمی‌توانیم هر بار که مشتری از ما کاهش قیمت می‌خواهد، حاشیه سود خود را کاهش دهیم، زیرا به احتمال زیاد اغلب اوقات از ما درخواست می‌کنند. به طور خلاصه، ما همیشه نمی توانیم کار خود را واگذار کنیم.

اگر از ما تخفیف بخواهند چه کنیم؟

چیزی که معمولا در مذاکرات بسیار محتمل است این است که از ما تخفیف بخواهند. در مواجهه با این درخواست چگونه باید عمل کرد؟ خوب، قبل از گفتن یک بله یا نه قاطعانه، باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

همانطور که می بینید، فرآیند مذاکره مترادف با اطلاعات است، بنابراین یکی از مهارت های مذاکره که باید بیشترین تمرین را داشته باشید، به دست آوردن اطلاعات قابل اعتماد و عینی است. بنابراین هنگام جمع‌آوری داده‌ها برای کمک به شما در ترسیم بهترین برنامه معاملاتی، وقت خود را دریغ نکنید. و البته همیشه مراقب منافع شرکت خود باشید، اما بدون اینکه بخواهید طرف مقابل را غرق کنید، زیرا اگر این را در نظر نگیریم، مذاکره هرگز موفقیت آمیز نخواهد بود.

اینها ابزارهای لازم برای انجام فرآیند فروش همراه با مذاکره هستند. و شما، چگونه با یک مذاکره با مشتریان خود روبرو می شوید؟

 

بیشتر بخوانید: طراحی سایت شرکتی

5/5 - (1 امتیاز)
خروج از نسخه موبایل